Stop maar met “Koude acquisitie” ?
Afgelopen week was ik op bezoek bij een potentiële klant voor ons nieuwe product Go-mail waarmee we via e-mail marketing ondersteuning relaties helpen om contact te onderhouden met hun doelgroep(en). Gedurende het gesprek kwamen we via het onderwerp coaching en training op het benaderen van doelgroepen middels “koude acquisitie”.
Mijn contactpersoon vertelde mij, dat alle pijlen binnen zijn organisatie gericht zijn op het behouden van de huidige klantenportefeuille of zoals hij het zelf noemde: “ het ervoor zorgen, dat alle vissen in de vijver blijven”. Hij voegde daar nog aan toe, dat “koude acquisitie” volgens hem geen zin heeft omdat als de potentiële klant een stap zou willen maken hij of zij zelf wel zoekende was geweest en contact met hem had opgenomen. “Bij een bezoek gaat het dan alleen om prijs”. “Stop maar met “koud acquireren”. Ik stond versteld van deze aanname en vroeg mij dan ook af op wat voor manier er verkocht werd. Daarnaast vroeg ik mij af welke actie hij zou ondernemen als er een bestaande vis plotseling op zijn rug zou zwemmen of uit de vijver zou springen?
De eerste vraag, die ik hem daarom stelde was of hij mij kon uitleggen wat het onderscheidend vermogen van zijn tent is ten opzichte van andere aanbieders. Met wat pijn en moeite kwam hij vervolgens een heel eind; hierbij kwam het niet alleen op de prijs aan. De volgende vraag die ik hem stelde was hoe hij of zijn mensen er toch voor gingen zorgen, dat de potentiële klanten het verschil zouden gaan zien en onthouden tussen de concurrenten en zijn tent, bijvoorbeeld als een vis zou springen. Al pratende kwam hij er toch op, dat als hij en zijn de mensen de juiste vragen zouden kunnen stellen het daadwerkelijk niet alleen op prijs zou aankomen.
Stop toch met het maken van aannames!
Na de laatste vraag, die ik hem stelde hebben we meteen maar een afspraak gemaakt voor het optimaliseren van de verkoopvaardigheden met als speerpunt “koude acquisitie” want ook zijn mensen moeten uiteindelijk toch aan tafel zien te komen. Hoe? Tja…..toch weer die “ koude acquisitie.”
