Commercie VS Operatie in de transport en logistiek
Waarom de operatie?
Bij veel bedrijven loopt de operatie via vaste planning en procedures. Een planning moet strak zijn. “Aparte” afspraken met een individuele klant maakt plannen lastig. Commercie noemt dat vaak niet klantgericht!
Nee, is het dan de commercie?
Verkopers beloven vaak te veel of laten vragen van een klant over zaken die zij niet in kunnen vullen onbeantwoord. Verkopen wordt weleens de kunst van het weglaten genoemd? Dit zorgt alleen wel voor ruis waardoor er bij de klant verwachtingen zijn, die niet waar gemaakt kunnen worden. Wellicht is dit korte termijn denken wel bevredigend –helemaal als je -on target- staat maar voor de lange termijn………………..?
Een ontevreden klant is ook niet echt klantgericht.
Onderzoek wijst uit, dat 70% van de verkopers te veel belooft en daardoor de uiteindelijke afspraken niet kan waar maken.
Lekker blijven wijzen!
Gek is het toch, dat er binnen bedrijven vanaf de operatie vaak wordt gewezen naar de commercie en andersom vanaf de commercie naar de operatie. Terwijl beide activiteiten toch hetzelfde doel nastreven: het beste voor het bedrijf en klant. Wie betaalt er anders het beleg op de boterham? Ga samenwerken!
Shit is de oplossing
Er is maar een goede oplossing: betrek vroegtijdig de operatie bij het invullen van de behoefte en wensen van de klant. Ga als verkoop samen met de operationeel verantwoordelijke naar het vervolggesprek met de klant. Dit werkt alleen maar in je voordeel. De boodschap van operationele mensen wordt namelijk veel minder gewogen en eerder geloofd. Zij zullen immers “de shit” op moeten ruimen als er teveel wordt beloofd; dat zullen ze dus niet doen…en zo ziet de klant het ook! Daarnaast heb je commitment van elkaar omdat je samen aan deze case werkt. Dit zorgt voor een betere samenwerking intern en voorkomt discussie achteraf.
Samenwerken: dat is pas klantgericht!
Maarten van der Leij helpt bedrijven in de transport en logistiek met het stroomlijnen en organiseren van commerciële processen
